Cerrar

es | val   

Cómo vender a través de las emociones

Artículo de Yolanda Pérez Escudero, Psicóloga en Eclipse soluciones

¿Te has fijado por qué compras donde compras? ¿Te has dado cuenta si tiene que ver algo la personalidad del vendedor o sólo es el precio del producto? ¿Alguna vez has pagado incluso un poco más que en otro sitio aun sabiendo que quizá era más barato un poco más lejos de tu casa? ¿Te has preguntado por qué?

Pues bien, los estudios nos dicen que las personas compramos no sólo por el precio de un producto sino por otras características que tienen que ver más con la personalidad y las emociones de quien nos vende el producto. Existen algunos modelos que nos explican por qué los clientes compran donde compran. Por ejemplo el método SONCAS, nos dice que las personas compramos por:

  • S (seguridad que nos ofrece quien vende el producto o servicio)
  • O (orgullo, porque estamos orgullosos de decir dónde vamos y quién nos ha vendido el producto que hemos comprado)
  • N (novedad del producto, distinción al resto de las cosas que nos venden)
  • C (confort, porque aunque sea novedoso, sabemos que no va a fallar porque ya conocemos otros aspectos del producto o servicio que nos da seguridad)
  • A (argent, o lo que es lo mismo por el dinero, precio, que como podemos ver no es el único factor)
  • y S (simpatía del vendedor).

 

Al margen de métodos como este, existe algo que nos hace mejores vendedores y que por tanto hace que vendamos más y mejor y es la llamada inteligencia emocional, que se define por la capacidad de una persona (en este caso el vendedor) para manejar las emociones propias y entender las de otras personas (el cliente en este caso). La inteligencia emocional se compone de determinadas habilidades como la escucha activa, la empatía, la asertividad, la negociación, el autocontrol, la motivación, las habilidades sociales, etc…Se necesitan también actitudes personales como el entusiasmo (creer en lo que haces porque cuando crees en algo, creas algo), la autoconfianza, la paciencia y la tolerancia, la iniciativa, la diferenciación respecto a la competencia, la facilidad de palabra, la memoria y atención hacia el cliente y muchas otras más.

 

Además de todas estas aptitudes y actitudes, toda venta consta de una serie de etapas que hemos de conocer para saber en qué momento nos encontramos y poder así aplicar las técnicas de venta más adecuadas a cada momento. Se deben conocer las necesidades y deseos del cliente y muchas veces para eso necesitamos hablar menos y escuchar y atender más al cliente para así darnos cuenta de qué está pasando y qué nos está demandando nuestro cliente y ofrecer así el mejor servicio.

 

La comunicación verbal, lo que vienen siendo las palabras son fundamentales en un proceso de venta pero sobre todo la comunicación no verbal (gestos, mirada, posición, etc) y la comunicación paraverbal (todos aquellos elementos relacionados con la voz) nos informan muchas veces y en mayor medida sobre la situación en la que se encuentra el cliente (la Regla Mehrabian nos informa muy bien de estos tres elementos de la comunicación y la importancia de cada uno de ellos, donde el 7% de importancia lo ocupan las palabras, el contenido de lo que decimos, el 55% lo tiene la comunicación no verbal, y el 38% nos fijamos en la comunicación paraverbal, todo aquello relacionado con la voz).

Debemos estar en alerta y conocer así a nuestro cliente más que darnos a conocer nosotros mismos. Sólo conociendo bien a quién tienes enfrente podrás ofrecer de forma personalizada aquello que necesita. No debemos por tanto tratar a todos los clientes por igual porque también existen tipología de clientes (el indeciso, el que lo sabe todo, el inseguro, el reflexivo, el conversador…) y por tanto cada uno necesita algo diferente. Tratando a todos los clientes por igual no estamos destinados al éxito ya que cada uno de nosotros somos de una forma diferente y por tanto cada uno tenemos unas necesidades que son las que hemos de conocer al detalle para triunfar. Conociéndote más a ti mismo, con autoconfianza y seguridad, conocerás mejor a tu cliente y por tanto podrás potenciar todas tus ventas y sacar el mayor partido posible, a través del uso de una gran y potente herramienta llamada la inteligencia emocional.

S/V
visitas hoy 2 · visitas total 1.201

Usuario: Trianabueno

Empresa: Centro Europeo de Empresas e Innovación de Elche (CEEI - Elche)

Canal: CEEI Elche

Fecha publicación: 22/02/2018 12:26

Url: http://ceeielche.emprenemjunts.es/?op=8&n=15550

Comentarios

Usuario sin logear

Envía tu comentario

Debes iniciar sesión - Hoy 15:55

Título:

Comentario:

 

Esta web utiliza cookies propias y de terceros para ofrecerte una mejor experiencia y servicio.
Al continuar con la navegación consideramos que aceptas su uso y nuestra política de cookies.

Aceptar