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"El consumidor ama comprar, pero odia que le vendan"

Pablo Ferreirós nos adentra al mundo de los prosumers.

Nos encontramos ante una época que ha cambiado totalmente el concepto que teníamos de consumidor. Ingresos, estatus social, género… este tipo de clasificación ha quedado relegado a un segundo plano para dejar paso a una nueva forma de segmentación y de creación de productos, donde priman las experiencias, las sensaciones y las emociones. Los prosumers son los nuevos clientes a los que deben adaptarse las empresas.

Pablo Ferreirós, Doctor en marketing con una larga trayectoria empresarial en distintas empresas de ámbito internacional, nos habla sobre estos nuevos consumidores y cómo las empresas han de trabajar para adatarse a ellos.

¿De dónde viene este concepto?

Este concepto nace fruto de la evolución de la tecnología, el marketing y el acceso a la tecnología y a la información que tienen estos nuevos consumidores. Hoy en día, los preosumers tienen un poder como clientes que hasta ahora no habíamos visto nunca, con una capacidad de contraste de información inmediata y un poder de dialogar con las marcas de tú a tú, principalmente a través de las redes sociales.

 

Hemos pasado de una comunicación de masas, en la que el mero concepto de masa ya es un insulto, a una comunicación bidireccional.

 

¿Qué es lo que caracteriza a este nuevo tipo de consumidor?

Este nuevo consumidor forma parte de la generación de nativos digitales, con un nivel de acceso a la información, a la tecnología muy altos. Una generación que lo quiere todo ya, y prima la inmediatez. La primera generación de consumidores Google.  Estamos sin duda ante el consumidor más inteligente de la historia, o al menos, el más informado. Con un poder de hablar a las marcas de tú a tú, y un cliente que sabe lo que quiere, cómo lo quiere, y cuándo lo quiere. Un cliente que no quiere estar atado a un punto de venta fijo, que quiere comprar cuando y donde quiera, y que tiene la capacidad de comparar y contrastar toda la información que le dan las marcas gracias a Internet. Un consumidor, que ya no quiere que le hablen de producto, que espera que le hablen de emociones, de sentimientos, sensaciones… Un consumidor ávido de convertirse en evangelio de las marcas.

¿Crees que las empresas son conscientes de esta nueva generación?

Creo que las empresas están empezando a ser conscientes ahora de este cambio, pero no de la velocidad y profundidad del mismo. Esta situación requiere de un profundo entendimiento de este nuevo cliente, porque ya no es el mismo que antes.

¿Qué es lo que busca el nuevo consumidor?

Este consumidor busca marcas que le emocionen, que le enamoren, y está dispuesto a dejar el precio a un lado, si las marcas le llegan al corazón y conectan con él logrando el famoso engagement.  Un consumidor que espera mensajes exclusivos para él, personalizados y adaptados, espera que las marcas lo conozcan a un nivel emocional, y no solo por descripciones socio demográficas. Este consumidor quiere enamorarse, ser un fan o un evangelio de las marcas .

Estos usuarios reciben miles de impactos publicitarios al día. Esto supone un reto comunicativo para la empresa ¿Cómo es posible conectar con ellos?

Estamos totalmente saturados de información y de mensajes publicitarios, todo lo que huela a venta o huela a publicidad nos genera de entrada un rechazo. Por tanto, las marcas tienes el reto, de hacer que este nuevo cliente compre, porque amamos comprar, pero que ni perciba que le estamos vendiendo, porque odia que le vendan.

 

En adición, todo lo que perciba que no está personalizado, le generará rechazo del mismo modo.

 

¿Qué herramientas podemos usar para conocer más a este consumidor?

La primera herramienta y la más potente, y es casi gratuita, es preguntarle qué es lo que quiere. Las empresas nos centramos en vender, pero no en escuchar y preguntar a nuestro cliente realmente qué es lo que está esperando de nosotros como marca. Ser cercanos, personalizar todas nuestra acciones de marketing, segmentar muy bien todo lo que hagamos, va a ser clave en este nuevo paradigma. Pero, diría que lo más importante, va a ser conocer la mente del consumidor, y hoy en día, tenemos diversas técnicas gracias al Neuromarketing, que nos lo permiten.

A veces es difícil ver acciones de marketing enfocadas a los prosumers ¿Nos puedes compartir algún caso de éxito?

Las marcas que llegan a conocer a su cliente a un nivel emocional, cuando llevan a cabo acciones con su público, suelen conectar con ellos, y en los resultados queda reflejado, tanto a nivel de ROI (Return On Investment) como en ROE (Return On Emotions) Marcas como Hawkers, Starbucks, Apple, etc. son marcas que conocen a su cliente a ese nivel, y por ende, sus acciones suelen estar muy enfocadas a su público, y ello hace que generen mucho engagement, la otra cara de la moneda, es que aquellas personas que no son su público objetivo, no suelen entender ni conectar con la marca ni con la acción puntual. Por ejemplo, a un apersona que no es evangelio de Apple, jamás le podrás explicar por qué los clientes de Apple pueden llegar a hacer colas de hasta 2 días, para ser los primero en comprar en un producto el día de su lanzamiento.

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Usuario: AndreaSolbes

Empresa: Centro Europeo de Empresas e Innovación (CEEI Alcoy-Valencia)

Canal: CEEI Alcoy

Fecha publicación: 14/06/2017 08:00

Url: http://ceeialcoi.emprenemjunts.es/?op=8&n=14106

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Usuario sin logear

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